Общение внутри семьи, с друзьями или коллегами не требуют специальных переговорных навыков. Но есть тип бесед, когда на кону стоит слишком многое, а исход может решить простая психология и заранее проработанные заготовки.
Билл Торберт в своей книге «Исследование действием» приводит формулу из четырех составляющих более эффективного общения.
Обрамление
Обрамление дает четкие границы обсуждения и позволяет принудительно удерживать в них собеседника. Озвучиваются все ключевые составляющие планируемой беседы и уже в процессе даются на них ответы:
- цель собрания — «за предыдущий отчетный период показатель продаж у наших партнеров снизился на 1,5%»;
- решаемые проблемы — «совещание по этому вопросу и поиск причин»;
Утверждение
Это своеобразные цели, которые мы устанавливаем поверх совещания в абстрактной форме: «Нужно повышать продажи — выслушать идеи всех участников и принять решение»
Иллюстрирование
Если обрамление является лишь обложкой, то утверждение уже направляет дискуссию в нужном русле. Иллюстрация здесь нужна для привязки образа через какую-нибудь историю: «Наш самый крупный клиент в прошлом квартале выпустил на рынок новый продукт, но не получил прогнозируемый объем продаж. Нужно проанализировать ситуацию».
Исследование
Обратная связь и вопросы к участникам беседы. Та самая дискуссия, план которой был задан еще в разделе утверждения.
Если правильно поставить обрамление, ограничить объем утверждения и сформировать эмоциональное иллюстрирование, то ключевой этап — исследование принесет максимальный результат.
Участники будут обсуждать только границы объявленной темы и примут менее защитную форму общения.
Добавить комментарий